„Beste Beratung heißt für mich: Sicherheit schaffen und Vertrauen geben“

lokal  ist richtig verstehen. Oliver Worm, Privatkundenberater beim S-Immocenter in Emmendingen, weiß: Der Kauf einer Immobilie ist eine der wichtigsten Entscheidungen im Leben. Für ihn geht es nicht nur um Finanzierungen, sondern darum, seinen Kunden Sicherheit zu geben und gemeinsam tragfähige Lösungen zu finden. Wie er auch in schwierigen Beratungssituationen den richtigen Ton trifft, erzählt er im Interview.

 

 

Was bedeutet für dich „beste Beratung“ eigentlich, und wie setzt du das in deinem Job um?

Oliver Worm » | Für mich heißt „beste Beratung“, dass der Kunde mit einem richtig guten Gefühl rausgeht – dass er weiß, er ist hier bestens aufgehoben. Ich nehme mir Zeit, höre genau zu und versuche, eine Lösung zu finden, die wirklich zu ihm passt. Es geht nicht nur um Zahlen, sondern auch darum, dass der Kunde sich wohlfühlt und Vertrauen hat.

 

Was war bisher die größte Herausforderung bei der Beratung eines Kunden?

» | Da gab es mal einen Kunden, der eine Immobilie unbedingt kaufen wollte – aber finanziell wäre das einfach nicht machbar gewesen. Das war ein schwieriges Gespräch, weil er so überzeugt war. Ihm dann klarzumachen, dass es keine gute Idee ist und dass es besser ist, nach einer anderen Lösung zu suchen, war nicht einfach. Aber am Ende hat er es verstanden – und war im Nachhinein auch dankbar dafür.

 

Hast du ein Beispiel, bei dem du einem Kunden besonders helfen konntest? Wie lief das ab?

» | Ja, eine Familie kam zu mir, weil sie wegen Eigenbedarf aus ihrer Wohnung rausmusste. Das ist natürlich ein riesiger Druck. Aber durch unsere Kollegen von der Sparkassen Immo-GmbH konnten wir eine passende Immobilie für sie finden und dann direkt die Finanzierung klären. Das war eine richtig runde Sache – und als sie mir später gesagt haben, wie glücklich sie jetzt in ihrem neuen Zuhause sind, wusste ich: Genau dafür mache ich diesen Job.

 

 

Wie gehst du sicher, dass du wirklich verstehst, was der Kunde braucht, und nicht nur das, was er glaubt zu brauchen?

» | Im ersten Gespräch lasse ich den Kunden erstmal ganz viel erzählen. Ich stelle gezielt Fragen, höre genau hin und versuche rauszufinden, was ihm wirklich wichtig ist – manchmal auch zwischen den Zeilen. Und dann schreibe ich mir alles auf, damit ich später darauf zurückkommen kann. Denn oft merkt man erst nach ein paar Tagen, was wirklich entscheidend ist.

 

Welche Rolle spielt Vertrauen für dich in der Beratung – wie baust du das bei deinen Kunden auf?

» | Eine Baufinanzierung ist ja keine Kleinigkeit, das ist eine Entscheidung für viele, viele Jahre. Da ist Vertrauen das A und O. Ich versuche von Anfang an eine angenehme Atmosphäre zu schaffen, ehrlich zu sein und Dinge klar zu erklären. Es geht nicht darum, einfach ein Produkt zu verkaufen – es geht darum, dass der Kunde das Gefühl hat: „Hier bin ich gut aufgehoben, hier werde ich fair beraten.“

 

Kannst du dir vorstellen, auf neue Technologien zurückzugreifen, um die Beratung noch besser zu machen? Wie siehst du das?

» | Definitiv! Durch Corona hat sich da ja viel getan, und die Videoberatung ist mittlerweile echt beliebt. Viele Kunden sind dankbar, dass sie nicht extra vorbeikommen müssen. Klar, das persönliche Gespräch bleibt wichtig, aber digitale Lösungen sind eine super Ergänzung. Ein bisschen Luft nach oben gibt’s da aber noch – wenn die Technik bei uns noch besser wird, kann das richtig gut werden.

 

 

Gibt es etwas, das du immer wieder in der Beratung sagst, um den Kunden das Gefühl zu geben, wirklich verstanden zu werden?

» | Ja, ich sage oft: „Eine eigene Immobilie gibt Sicherheit und ein Gefühl von Geborgenheit.“ Das ist nicht nur eine Investition, sondern auch ein Stück Zuhause. Ich will, dass meine Kunden eine Entscheidung treffen, die sich langfristig gut anfühlt.

 

Wie gehst du damit um, wenn du merkst, dass ein Kunde vielleicht eine Entscheidung trifft, die nicht die beste für ihn ist?

Ich versuche, ihm meine Erfahrung mitzugeben und ihm zu zeigen, dass es nicht immer die erste Immobilie sein muss. Ich sage dann oft: „Es wird auch in Zukunft noch gute Möglichkeiten geben – lass uns gemeinsam eine Lösung finden, die wirklich passt.“ Oft hilft es, wenn man Alternativen aufzeigt und dem Kunden Zeit gibt, nochmal drüber nachzudenken.

 

Was ist deiner Meinung nach das Wichtigste, um als Berater langfristig erfolgreich zu sein?

» | Ehrlichkeit. Vertrauen. Eine saubere, zuverlässige Abwicklung. Und ganz wichtig: Spaß an der Sache. Wenn man mit Begeisterung dabei ist, merken das die Kunden – und genau das macht den Unterschied.

 

Fotos: Raphael Pietsch, RAP-Media