Auslandsgeschäft: Zeigen Sie interkulturelle Kompetenz!
Sie haben ein gutes Produkt. Sie bieten einen guten Service, auch für Ihre Kunden im Ausland. Doch kennen Sie auch die kulturellen Besonderheiten Ihrer Geschäftspartner?
Das entscheidende Quäntchen zum Vertragsabschluss bei fremdländischen Kulturen bringt die interkulturell „richtige“ Ansprache der ausländischen Geschäftspartner. Wir geben Ihnen zehn gewinnbringende Tipps.
1. Die korrekte Begrüßung
Wer spricht wen zuerst an, welche Bedeutung hat die Visitenkarte und wie überreiche ich sie dem Gesprächspartner? Diese Dinge sind von Land zu Land unterschiedlich. In Japan z.B. wird die Visitenkarte mit beiden Händen überreicht.
2. Der Verhandlungsstil
Deutsche Manager haben den Ruf, aktiv zu verhandeln. Dies ist jedoch nicht immer angebracht. So haben besonders asiatische Geschäftspartner ein eher passives Auftreten und zeigen keine Gefühle.
3. Lesen Sie in den Gesichtern Ihres Verhandlungspartners!
Oft sagt das Unausgesprochene mehr als die in Worte gefasste Bekundung. Lernen Sie, in den Gesichtern Ihrer Gesprächspartner zu lesen: Plötzliches Schweigen, erstarrende Gesichter oder ausbleibende Verhandlungsbereitschaft sind wichtige Signale.
4. Die landestypischen Geschäftszeiten
Aufgrund der klimatischen Bedingungen im Zielland gibt es oft „No-Gos“. So sind vor allem in südlichen Ländern Verhandlungen in der Mittagszeit tabu.
5. Der Umgang mit Mitarbeitern vor Ort
Mitarbeiter in fremden Ländern „funktionieren“ nicht nach deutschem Muster. Achten Sie vor allem darauf, das Würdegefühl der ausländischen Belegschaft nicht zu verletzen, indem Sie zu dominant oder gar arrogant auftreten.
6. Vorschriften sind nur eine Sache …
Natürlich müssen Gesetze eingehalten werden, aber wenn Sie auf die strikte Erfüllung Ihrer Vorgaben drängen, unterschätzen Sie oft die Fähigkeit Ihrer ausländischen Mitarbeiter zur effizienten Selbstorganisation.
7. Arbeit und Freizeit trennen?
Bier ist Bier und Schnaps ist Schnaps, heißt es auch in anderen Ländern. Private Themen gehören dort eher in den informellen Bereich. Dagegen kommt besonders im angelsächsischen Bereich dem persönlichen Umgang eine große Bedeutung zu.
8. Das Verständnis von Konflikten
Andere Kulturen scheuen häufig den Konflikt und vermeiden ihn um fast jeden Preis. Die deutsche Sichtweise, dass Konflikte eine Chance zur Veränderung sind, wird nicht immer geteilt.
9. Der Umgang mit der Zeit
Pünktlichkeit ist die Höflichkeit der Könige, sagt ein deutsches Sprichwort. Für viele deutsche Manager ist dies sogar noch eine Untertreibung. Andere Nationen leben „polychron“, d.h., die Pünktlichkeit ist hier ein relativer Wert.
10. Achten Sie auf die Zwischentöne
Besonders Briten verstehen die indirekte Kommunikation, d.h., sie können kritische Anmerkungen kunstvoll verpacken und durch die Blume sprechen. Deutsche Manager verstehen diese Zwischentöne häufig nicht und verpassen so wertvolle Hinweise für die Geschäftsbeziehungen.
Sie sehen: Jedes Land tickt anders. Es lohnt sich, sich im Vorfeld mit den jeweiligen landestypischen Verhaltensweisen vertraut zu machen, um Fettnäpfchen zu vermeiden.
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